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起(qǐ)因
一位銷售吸塑包裝設備的老闆找到我說，這(zhè)一年來我們在網絡廣告宣傳投入的費用比其他任何同行都(dōu)要多，每年在5-10萬，可接到的業務不如想象中的多，而且最明顯的現象是，我們很少與同行“撞車”（幾家公司同時(shí)競争一個客戶的現象），而且同樣(yàng)投資一萬元的廣告費，現在的效果不如以前的明顯了。希望我分析一下原因，看有沒(méi)有解決的辦法。
基本面(miàn)
這(zhè)家公司我很熟，六年前還(hái)隻是一個很小的貿易公司，主要銷售吸塑包裝設備系列，主打産品是“吸塑機”、“高頻機”，他們也算是最早應用網絡營銷手段開(kāi)展業務的公司，在短短幾年裡(lǐ)公司成(chéng)長(cháng)很快，現已成(chéng)長(cháng)爲年銷售額上千萬的生産企業。在五年前，網絡營銷剛起(qǐ)步階段，他們主要是通過(guò)在B2B電子商務平台（中華商務網、阿裡(lǐ)巴巴）注冊收費會(huì)員，發(fā)布産品信息來開(kāi)發(fā)新客戶；現如今，他們每年都(dōu)會(huì)花大量的費用投入在搜索引擎“自然排名”網站，搜索引擎“競價排名”廣告，搜索引擎“贊助商”，阿裡(lǐ)巴巴的誠信通會(huì)員費和競價費上；同時(shí)他們公司有專人在一些免費的信息平台上發(fā)布産品信息。應當說，他們在網絡上的廣告宣傳力度還(hái)是很全面(miàn)的。
分析原因
我們從不同的角度發(fā)現問題，分析原因：
電子商務平台：首先要明确第一點，網絡科技是發(fā)展變化最快的技術，網絡營銷手段的主流在這(zhè)幾年裡(lǐ)早已發(fā)生變化，幾年前企業隻要在一些B2B信息平台上（如中華商務網）花錢注冊成(chéng)會(huì)員，發(fā)布一些産品信息，就(jiù)能(néng)得到不少業務，那時(shí)在百度和google上，很多關鍵詞的首頁都(dōu)是這(zhè)些電子商務網站的信息，而今你很難找到電子商務網站的信息，它們都(dōu)被(bèi)列在後(hòu)面(miàn)幾頁上了。所以我的觀點認爲，付費的電子商務平台不如以前的效果好(hǎo)了。
關鍵詞：剛才我們提到了，這(zhè)家公司的主打産品是“吸塑機”和“高頻機”，公司的網站在各大主流搜索引擎上，不論是自然排名的還(hái)是競價排名，在這(zhè)兩(liǎng)個詞上都(dōu)有很好(hǎo)的表現。但這(zhè)兩(liǎng)個詞在吸塑行業是最熱門的詞了，很多他們的同行都(dōu)會(huì)在這(zhè)兩(liǎng)個詞上大量參與競争，網絡所得到的業務效果也就(jiù)被(bèi)分散掉了。我們首先要明确一個觀念，不是越熱門的詞（一般人們認爲詞的字數越少，越值錢，競價的費用也就(jiù)越高），就(jiù)越容易帶來業務效果，至少對(duì)于吸塑行業，我認爲“吸塑機廠”和“高頻機廠”就(jiù)比“吸塑機”和“高頻機”有價值的多。道(dào)理很簡單，在網上找“高頻機”的人，很有可能(néng)隻是隻是想了解一下知識，而找“高頻機廠”的人，多半是想買設備，想直接找廠家的人。這(zhè)家公司在類似于這(zhè)些關鍵詞上沒(méi)有多少投入。
免費的信息平台：這(zhè)家公司在剛起(qǐ)步的時(shí)期，沒(méi)有多少資金，他們會(huì)花更多的時(shí)間在一些免費的信息平台上發(fā)布信息（我稱之爲“灌水”），在當時(shí)網絡營銷技術不成(chéng)熟的時(shí)期，這(zhè)些發(fā)布的信息在一些不太重要的關鍵詞上，有時(shí)也會(huì)出現在首頁上，而在一些熱門的關鍵詞上，也會(huì)出現在第二、第三頁......。但現在是什麼(me)情況呢，這(zhè)家企業已經(jīng)做大了，有了雄厚的資金和實力了，不屑去做這(zhè)些不花錢的事(shì)了。我認爲不對(duì)，第一是因爲任何一個企業的網站不管是在做自然排名還(hái)是在做競價排名，都(dōu)不可能(néng)羅列出所有的行業關鍵詞，幾個主要的關鍵詞可以在一些主流的搜索引擎上覆蓋上企業的廣告，但還(hái)有大量的非主要關鍵詞，但有可能(néng)被(bèi)客戶搜索到的，如“高頻機械設備廠”詞。另外需要說明的一點是，免費信息平台不止是Ｂ２Ｂ電子商務網站，還(hái)應包括：論壇，留言闆，博客，以及最新的百度的“貼吧”，百度“知道(dào)”和新浪的“愛問”等。這(zhè)個公司在一些新的免費信息平台上很少光顧，而他的同行在這(zhè)方面(miàn)做了大量的工作。
搜索引擎的自然排名網站：“自然排名”作爲網絡營銷的主要手段，應當說這(zhè)家企業用的還(hái)不錯，他們建立了兩(liǎng)個獨立域名的網站，自然排名效果都(dōu)還(hái)不錯。如果說有不足之處，就(jiù)是讓這(zhè)兩(liǎng)個網站以及其中的每一個頁面(miàn)分工不明确，沒(méi)有充分發(fā)揮作用。
搜索引擎的競價排名廣告：這(zhè)家公司在競價排名廣告上花費最多，主要是百度，ＧＯＯＧＬＥ和阿裡(lǐ)巴巴上，但總是感覺越來越沒(méi)有以前的效果好(hǎo)了，花錢越來越多，業務卻越來越少。這(zhè)是因爲，以前這(zhè)個行業競争不激烈，很少有同行在上面(miàn)做廣告，競價的費用低，而且客戶比較同行的機會(huì)相對(duì)少一些，業務成(chéng)功率高。現在，很多同行也參與競價，競拍在搜索引擎頭幾位的費用越來越高，費用自然大大提升，做廣告的同行多了，業務被(bèi)瓜分掉，自然業務效果就(jiù)會(huì)差。而且“競價排名”廣告有個最大的弊端，就(jiù)是無法阻止非客戶的無效點擊，白白花錢，如競争對(duì)手，推銷員，學(xué)習者。随著(zhe)“競價排名”越來越被(bèi)大家所認識，這(zhè)種(zhǒng)情況會(huì)越來越嚴重。
解決方案
一、停止在一些綜合性付費信息平台上的投入，轉而投向(xiàng)成(chéng)本更低效果更好(hǎo)的本行業門戶網站上。
二、在網站上安裝關鍵詞分析軟件，專人分析行業關鍵詞，在自然排名和競價排名上側重“吸塑機廠”這(zhè)類關鍵詞，增加相關但競争不激烈的詞，如“吸塑設備”，在一些免費信息平台上側重于不常用的“長(cháng)字數”關鍵詞，如“高頻塑料焊接機”，“全自動吸塑成(chéng)型機”。
三、專人負責在免費信息平台上發(fā)布信息，其灌水的工作目标應當是：在常用的關鍵詞上，灌水信息能(néng)排在搜索引擎的第二至第五頁裡(lǐ)，在不常用的關鍵詞上，灌水信息能(néng)排在首頁上。
四、合理分配現有自然排名網站的排名資源，不同的網站和不同的頁面(miàn)應主打不同的關鍵詞。有條件的情況下，再多建立幾個獨立的網站，主打不同的詞。
五、專人負責競價排名的訪問流量統計，發(fā)現規律，通過(guò)改變發(fā)布時(shí)間，調整競價價格，盡量避開(kāi)無效點擊。比如，不要排在第一名的位置，所謂“槍打出頭鳥”，很容易遭到競争對(duì)手的惡意點擊。另外增加針對(duì)客戶的關鍵詞競價，如“吸塑機廠家”。
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